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紙から脱却は進んでいる

顧客情報や営業情報など、長い間それらの情報は紙に書かれ、保管されていましたが、今そのほとんどはITソリューションに保管場所が移され、必要な情報の入手もとても簡単なりましたね。

顧客情報とともに顧客関係を管理して関係向上にも役立つツール、CRMも導入が進んでいます。顧客情報の管理だけでも、こういったソリューションを活用することで、非常に効率的に管理できますし、情報を収集した後分析を行い、それぞれの顧客に効果的な接触を持つことが可能になるんです。Aさんはこの商品をいつも購入しているから、いつぐらいに提案するとタイミングが良いだろう、Bさんはこの商品と他にもう一つの商品を同時に買うことが多いから、今度はこういった商品もありますよと情報を送ろう、など、それぞれの顧客の潜在ニーズを掘り起こす役目を担うことができるんですね。

紙からの脱却は多くの業務効率化を実現し、また紙という資源のエコ活動にも大きく貢献できているようです。

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どれだけ広がるのか?

AMAZONの増収増益が止まりませんね。今後どれだけ成長していくの?と思っていたら、CRMで世界的シェアを誇るセールスフォース・ドットコムと、AMAZONの関連会社、Amazon Web Servicesとの連携が発表されました。

このAmazon Web Servicesとはクラウドサービスを提供している会社だそうで、セールスフォース・ドットコムは「世界規模の戦略的パートナーシップを広げ、新たな製品連携を始める」そうです。

世界一同士の会社が世界規模で戦略的パートナーシップですよ^^もう、何が何だか。この連携され、提供される製品を使うことで、企業は2つの企業を横断したデータの共有、そして同期が簡単にできるようになるそうです。

両社ともに一流企業であり、信頼性もありまた安全性などにも実績がありますからね。世界的な企業がこの製品を使うようになることは目に見えており、ますます両社の収益は上がっていくということですよね^^

名刺CRM

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どうすれば良いかを一緒に考えるフリをする^^

管理者にとって部下たちの動向は気になるものです。しかし一人一人の行動を管理するのには限界があり、CRMやSFAなどで営業管理をしていると、行動管理をされているのでは?と不振に思う営業マンもいるでしょう。

なかなか成果が上がらない営業マンに対して、「何で今月も目標に達してないんだ?」なんて叱咤激励しているつもりでも、当の営業マンは「面倒、うるさい。」そして「辞めてしまおうかな」といった経過をたどることになってしまう可能性も。

では、どうすれば部下の営業マンたちを前向きに営業に向かわせ、成果が上げられるのか。それは部下たちとのコミュニケーションにあるようです。

日本ではとくに、ビジネスにおいてコミュニケーション不足は以前から指摘されていました。背中を見て倣え、なんてもう古い考えそのものです。今は、部下も上司も関係無く、まずは人間関係を良好に保ち、意思疎通をしっかりと行ったうえで、なぜ案件がまとまらないのか、どうすれば良いのかを一緒になって考えるフリをし、営業マンに考える能力を身に付けさせることが、一番重要なんですね。

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無料体験を使ってみたら?

人にも相性があるように、ツールにも相性があることを知っていますか?また、業種や扱う商品の幅、顧客の層などによって、効果的に働く機能も違うんです。これらをしっかりと見極めないと、高額な導入費、そして運用費を支払っても売り上げアップできない可能性がありますから、導入前からしっかりと調べておきたいですね。

調べていくうちにわかると思うんですが、多くのツールには無料体験のサービスが付いています。例えばCRMですが、顧客情報を一元管理できるこのツールも、ベンダーによって管理画面はさまざまですし、同じ機能であっても他社とは使い方や表示の仕方が違っていることもあります。その中から、自分たちが一番使いやすいもの、できれば新入社員でも直感的に利用できるものを選ぶと良いでしょう。

新しいツールで時間と取るのが、使い方に慣れるまで。ですから、いちいち先輩社員が後輩社員に使い方を教えなければいけないようなツールは避ける方が、後々負担も減らせるんですね。

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SNSに投稿されれば・・

日本の宿坊が外国人からのクレームで注目されています。有名なお寺の宿坊にも今は多くの外国人客が訪れ、宿泊しているそうです。海外の一番人気のホテルガイドにも宿坊は紹介され、一般のホテルと同列に紹介されているとか。

一応、精進料理や布団など日本独特の文化も触れられているそうですが、本当に触れられてるだけで、理解されているのかが問題とのこと。理解していない客が、何かと文句を言い、帰国後SNSで悪い口コミをしていたんだそうです。

その口コミに、お寺で働く外国人僧侶が感情的になり、SNS上で苦言を呈したと。ただ、その僧侶は「感情的になった」ことについて後になって後悔している、とのことでした。

こういった場合、顧客への満足度を向上させて・・とか、クレーム対応を適切に行って・・とか、そんなレベルの話ではないんですよね。CRMを使い、顧客満足度を上げていても、宿坊に理解の無い客がやってくれば、その後SNSにどんなことを書かれるかもわからないわけです。

文化の理解を深める、ってまだまだ難しいことなんですね。

ナレッジスイート株式会社

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定形の項目を設定しておく

営業日報を確認する管理者にとって、それぞれの営業マンが都合の良い書き方をしているために、総合的に判断する場合にはとても面倒な場面が出てくることがあるそうです。

とくに数字ですが、売り上げや売り上げ見込みの数字を集計したり分析したくても、それぞれ営業マンの書き方が違っているために、データとして使えなかったり一旦管理者が計算し直さないといけないこともあるとか。こうなると、管理者の業務がはさらに増えてしまい、自分の業務をこなすことも難しくなってしまいます。

SFAを活用していれば、こういった業務負担をかなりの量、減らすことができるようになります。定形の項目をあらかじめ管理者が設定しておけば、営業マンはそれに従って数字を入力しますから、集計、分析は格段にしやすくなります。さらには、管理者がわざわざ集計しなくてもSFAで自動集計までできてしまうんですね。

また、数字の入力の間違いもSFAを使っていると少なくなります。ミスやモレが減ることで、より精度の高い分析結果も得られるようになるんです。

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そこからが勝負

SFAは、導入段階、そして運用を始める時に大変な思いをするものです。情報の入力、これが重要ポイントとなります。しかし営業マンという職業は、普段は外回りをして人と接してなんぼのもの。どれだけの人脈を作り、それを活かすか。また、それまでに培った経験やノウハウによって営業案件を勝ち取ります。いわば、営業マン個人の想いが非常に重要なわけです。

そこに突然、SFAというシステムが導入されることに。営業案件の情報をエクセルに入力するだけでも時間がかかるのに、それ以上に難しく、機能の多いSFAを使いこなさないといけないと思うだけでも大きな負担になってしまいますよね。

上司から言われて、とにかく営業情報、顧客情報を入力していく。これだけに、どれだけの期間を費やすのかわかりませんが、だいたいの営業マンはこの入力作業だけで、システムを使った気になってしまうんですね。

しかし、彼らをまとめるマネージャーは、ここからがSFAを使いこなし、次の営業に活かしていくことを、営業マンたちにも理解してもらわないといけないんです。そこからが勝負なんですね。

SalesForceAutomation

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手あたり次第に交換するのはいかがなものか

イベントやセミナーに出席するということは、どれだけ名刺を増やせるか、ここに懸けている人も多いのではないでしょうか。交換した名刺は名刺の管理ツールを使い、戦利品のようにして名刺を大事にしまっておく、なんてね^^

新規の顧客を探すための第一歩として必要なのが名刺ですからね。交換した際に相手に良い印象を植え付けておけば、実際にアプローチする際にも良い流れで入れそうな気がしますし。

しかし、手当たり次第に名刺をしても、それが本当に使える名刺かどうかは疑問です。それよりも、本当に必要とする人脈作りができるのかを考えながら近づくこと、これが重要なんですね。

挨拶を交わす前に、さりげなく近くでその人物がどのような会社に勤めていて、どのような内容の話をしているのか、人物の性格や先見性まで見抜くことまで出来れば、きっと名刺の交換もうまくいくでしょう。

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まだ自分でやっていませんか?

デスクやカバン、財布の中に散らばって入っている名刺たち。きちんと整理整頓しておけば、使いたいときにすぐに使えのに、なかなかそれが出来ないものなんですよね。

自分でひとまとめにして、エクセルなどで管理している人も多いことでしょう。でも、外出先からだったらいちいち他のん社員にエクセルを開いてもらって確認、なんて面倒なことをしあければいけません。

そこで、名刺の管理ツールを使ってみませんか?無料のアプリなどもあるので、まず最初はこのようなアプリで管理ツールの良さを実感し、引き続き使いたければ有料のものに変えたり、別のベンダーのツールに変えるもの良いかもしれませんね。ただその際には、前のツールからは名刺情報を削除してもらうことが先決です。名刺とはいえ、それは会社の顔になる部分でもありますから、取り扱いは慎重に!

営業支援システム比較

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AI導入により

名刺の管理ツールの代表的な会社と言えば、Sansanですよね。このSansanでは、人の手で名刺情報を入力しているため、工程数もわざと多くしているのでしょう。ですが、近頃はAIの導入も進んでいるようです。そうじゃないと、あれだけコマーシャルで有名になっていますから、ユーザーの数も驚くほどに増えているはず。人の手だけではもはや追いつかないでしょう。

会社、個人の名前などは比較的わかりやすい字体で書かれていますから、これらをAIに任せ、自動入力にしているとのこと。そして入力ミス、最終確認を人が行うことで、人の手のみでやっている頃に比べ精度も高くなっているようです。

名刺の管理ツールを利用すれば、たんに名刺の情報を会社で一括管理するだけではなくて、自分には知らない人脈を浮き彫りにすることができたり、役職などの更新も自動で行われるそうです。

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