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属人的営業からの脱出

大企業でも中小企業でも、属人的な営業を改善したい!という思いが強いようです。

ほとんどの企業で、営業情報はエクセルなどを使って更新、管理していますよね。それは部署内で一括管理というわけではなく、個人個人で管理しています。それは営業も一人で完結しているから。それで今までは十分だと思い込んでいたわけです。

ところが社員数が増えたり案件の数が増えていけば、管理者クラスは今案件がどのように動いていて、営業マンたちも今日はどこで何をしているのか把握が難しくなってくるんですね。

CRMを活用すること、これで管理者たちの苦労は無くなると言われています。入力作業に追われる、と営業マンたちも最初は乗り気ではないかもしれませんが、業務に不可欠なものであり手間、時間の効率化ができるようになることを理解できれば、意外とスムーズに事は運ぶようです。

それに、エクセルには入力できなかったものも管理できるようになり、営業の振り返りも容易にできるようになるんです。メリットが多いことを実感できると、属人的営業からも次第に脱することが可能となります。

https://knowledgesuite.jp/service/sfa-ryoukin.html

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やる気さえあれば

CRMを使っていて経営者が感動したことがあったそうです。それは、今まで成績の悪かった営業担当者がCRMの導入後からメキメキ実績を上げていったこと。それってどういうことなのでしょうかね。

CRMは顧客情報をとにかく入力し、分析することで、次の営業につなげたり、既存顧客との関係を良好なものにしていくシステムでもあります。そのほかに、顧客情報が営業部署内で共有化されます。これを成績が悪かった営業担当者が利用したわけですね。

いつもがんばって営業をしていても、他の人と同じような結果が出せずに悶々としていた日々。何かきっかけが欲しいと、CRMから成績の良い営業担当者の情報を隅から隅まで読んでいると、とても参考になることが。次の営業から「これは!」と思ったことを実行していったことで、いつもぶち当たっていた壁をスルリと抜け出すことができたそうです。

営業は個人でどうしても能力に差がでるもの。しかし、やる気さえあれば何かを探し、チャンスを得ることも可能なんですね。

スケジュール管理

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会社全体の成長に役立つことを

SFAを導入したいと経営者が提案しても、営業現場から大きな抵抗があるようですね。一般的にSFAは使いにくい、データ入力に時間がかかるだけ、入力した後がよくわからない、といった負の意見が多いのも事実なんです。

しかし、それでもSFAが注目されるにはやはりそれだけの理由があるんですね。

SFAの大きなメリットとして営業プロセスの見える化があります。「そんなこと、どこがメリットなの?自分の営業まで管理されるんだよ!!」と言われそうですが、そもそも営業中に知り得た情報は会社のもの。営業現場で培ってきたノウハウもその会社に入社したことで身に付いたものなんです。そう考えると、すべての情報を会社に還元することは当たり前、という考えになるはずです。

SFAの活用によりすべての営業マンが営業プロセスをアップし皆で共有することで、それまでの案件情報、顧客管理が隅々に行きわたり、今後の営業の方針、マーケティングに大いに役立ってくれるんですね。今までに連携できなかった部署間でも組織的な戦略を練ることができますし、営業力の強化も期待できます。

ナレッジスイート

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すべて包み隠さず記録する!

現在、新規顧客開拓をするのは至難の業とも言われています。既存顧客を維持するよりも数倍のコストがかかるとも。。しかし、開拓でき、顧客となってくれたらさらなる利益を生むことは間違いないわけで、ほかの企業が諦めていたら余計にやるべきですよね^^

このような新規顧客獲得に役立ってくれるのが、営業支援ツールの中のSFAです。SFAには様々な機能があり、新規顧客開拓の他に営業プロセスの共有化、案件管理などをリアルタイムで反映させることが可能となります。

新規顧客を開拓したければ、ターゲットとなる企業の情報を集めることから始め、過去にべつの営業マン、あるいは別の部署で取引が無かったか。もし商談が失敗に終わったとしても、営業プロセスや担当者の動向を見つめなおすことで、別の角度からの営業を行うことができるようになり、案件として成立させることが可能になることもあるんです。なので、失敗してもとにかくその情報を包み隠さず記録していくことが重要なんですね。

参照URL

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データを溜めたその先に

CRMを活用していくなかで、きっと多くの企業がぶち当たっているのではないでしょうか。データを言われるがままに山ほど蓄積できた。それなりの分析もできている。けど・・、この先をどのようにしていいのかがよくわからない、ということ。

CRMを使うことで顧客の管理が効率化でき、顧客に対して多くの有益な情報を提供することができます。これが長い目で見ると顧客満足度を向上させて売上のアップに貢献すると。しかし、実際顧客の売上アップにつながるようなアクションに結び付かせることができていないんだそうです。

これって難しいですよね。データ分析を行う人。マーケティングを行う人。営業を行う人。これらの人たちの他に、データからどのようなアクションを起こすことで顧客が動いてくれるのかをい読み解ける人が必要になってくるのではないでしょうか。

アメリカではこのような人のことをデータサイエンティストと言うそう。このような人材、あるいはツールの提供が、実は日本でも少しずつ進んでいるそうです。楽しみですね^^

ナレッジマネジメント

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迅速な対応が可能に

SFAを導入することで様々な効果があるとされていますが、迅速な対応が可能になることもまたひとつの効果とのことです。

ある会社ではホームページ内で資料請求できるようになっていましたが、それ以降の対応については担当者ごとに振り分けをしていたために情報が社内で統一できていなかったそうです。そうなると、顧客からの問い合わせがあっても担当者にいちいち取次を行わないと何も会社としては対応できず、時間を取らせてしまっていたそうです。対応が遅くなれば顧客満足度は低下していくわけで、再度受注ができるかどうか怪しくなってきますよね。実際、二度目の受注率は低かったそうです。

そこで、社内の営業プロセスを透明化することでそれぞれの案件の状況把握がリアルタイムでできるようになり、顧客への対応も迅速に行うことが可能に。やがてそれが二度目の受注へと繋がっていったそうです。

また、同じ内容をいくつかのグループウェアやシステムに登録しなくても一度の入力でデータ化できるため、社員の業務効率化も同時に実現できるんですね。

SFAについてより詳しい情報はこちらを参照してください。

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読む必要の無いリストに入らないように

名刺の管理アプリとCRMを連動させ、顧客や見込み客などに、状況に合わせたメールやメルマガを配信。これによってメールを受けた顧客は「これ欲しかった情報!」と喜び、うまくいけば売り上げのアップにつながる、という図式が取り沙汰されていますよね。

実際、これで多くの企業が成功を収めているようですが、メールやメルマガだけに頼った営業ではいつしか破たんしてしまう可能性も秘めているんです。

多い人では一日に数百通のメールを受け取ります。運良く自社のメールを開いてくれれば良いのですが、タイトルに魅力ある言葉が無ければ削除の憂き目に遭うでしょう。。読む必要が無いリスト、と勝手に振り分けられることもあるのです。

こうならないよう、メール、メルマガは自動送信だけに頼らずに、人の手がしっかりと入ることも大切なようです。

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展示会、セミナーを大事に!

営業をゼロから始める・・つまり顧客が無い状態から営業先を見つけることほど大変な業務はありませんよね。今から50年ほど前はそんなことは無かったのかもしれません。バブルのもっと前、高度経済成長期は終わったものの、日本も世界の経済は安定しさらに成長が続いていた時代。そしてバブルへと向かうこの時期には、飛びこみの営業、勘や根性で営業先を見つけることが当たり前だった時。今とは比べものにならないくらい、新規の顧客獲得は容易だったと考えられます。

しかし今では新規の顧客なんてどこから探してくればいいの?と経験者でも思うでしょう。飛び込み営業をかけるにも、初めていく会社では門前払いされ、アポイントを取りたい相手の情報も手に入りにくい時代。多くの会社が苦心惨憺、ありとあらゆる方法で営業先を探しているのです。

その営業先を見つけるための手段として多く行われているのが、展示会やセミナーなんですね。直接顔を合わせて見込み客をゲットできる、営業職の方には最高のシチュエーションとなるんです。

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Webサイトからも

名刺の管理アプリの利用率がだんだん増えているようですが、セキュリティ面はしっかりとチェックしていますか?クラウド型のアプリであれば、外出先からでも簡単にスマホタブレットを使って名刺の情報を取りだすことが可能です。でも、もしなんらかの理由でスマホを紛失したり盗難に遭ってしまったらどうでしょう。。

パスワードの設定などによりすぐには情報を抜き取られることは無いかもしれませんが、自分が名刺情報を確認することができなくなりますよね。これでは仕事にならない場合も。。

そこでWebサイトからも名刺が確認できれば助かりますよね。実はそんなツールもあるんです。セキュリティのためにも2重、3重の備えをしておきたいものですね。

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毎月1,000円で!

毎月1,000円で、しかもさらに使いやすくシンプルなデザインのSFAサービスが提供され始めたそうです。

このサービスはソフトブレーンが提供しているeセールスマネージャー。これをeセールスマネージャーnanoとしてリニューアルして提供するとのこと。

eセールスマネージャーのサービスは大きな企業には使い易くても、少人数の会社では機能が多すぎたり使いにくい部分も多かったのでしょうね。SFAは営業マンが毎日自分の行動、案件の記録をどこにいてもいつでもできる営業日報も備わっています。なので、スマホからの利用が可能。初期費用無しで毎月1,000円から使えるSFAだったら、中小企業でも個人企業でも使いやすいですよね。

スマホ利用の際の画面がとても使いやすくなり、自分が使う機能をメニューに好きに配置できるようにもなったそうです。

つまり、SFAを提供している会社も利用するユーザー目線でSFAをリニューアルした、ということなのでしょうね。

sfa 料金についてはこちらの製品を参照しました。

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